商业世界中存在多种销售模式，其中就包括b2b销售（也称公对公销售模式）。这种销售模式相较b2c（商业对客户销售模式）来得复杂，因为其开办成本与涉及的交易金额更高，销售周期也更长。b2b企业通常非常注重客户关系管理，比起一次性交易关系，注重b2b销售的企业更愿意与客户建立长期合作关系。要在b2b销售中取得成功，企业必须制定明确的销售策略并逐步执行。客户通常会将b2b销售企业提供的产品作为他们制作自己商品的原材料，因此对产品品质有着更高的要求，并且希望b2b企业能够为他们提供更具竞争力的价格。为了让你更好地发展你的b2b销售服务，我们准备了这篇部落格文章。

b2b销售策略：

1. 确定商业目的

2. 建立和培训营销部门

3. 进行市场调查

4. 识别潜在客户

5. 确定关键营销活动

6. 生成营销内容

7. 获取合适的营销工具

8. 评估表现并进行调整

• 什么是b2b销售策略？

b2b销售策略是那些专注于为其他企业提供原材料或未完成商品的企业透过向潜在客户宣传其产品然后诱使他们购买来达到收益的计划。一个好的销售策略是可以被不断重复套用的，且不断积累和坚持下去将会让你看到可观的成果。销售策略将全面说明你该如何说服特定买家购买你的商品，并长期与你保持合作关系。你必须从识别你的目标客户开始，计划符合他们喜好的营销内容并最大化你的营销内容触及率，直到你成功说服客户购买为止不断努力。

• b2b销售策略：

图片取自云中科用户网站

1. 确定商业目的

在建立你的b2b销售计划时，你需要根据你的个人和服务需求量身定制自己的计划目标和方向。想想你是为了什么制定你的销售计划的，是为了提升你的利润率？还是为了将潜在客户转化为真正合作的客户？或单纯希望提高平均订单交易金额，又或者获得更多重复购买的订单？一旦你确定了你的目标，你就可以开始研究适当的技术和计划来达到它们。

2. 建立和培训营销部门

你需要雇佣具备专业营销知识的人为你的企业工作，他们将帮助你识别你的目标客户并声称更适配潜在客户的营销内容，以提升你的品牌在潜在市场中的曝光率。建立一个营销部门并为你的团队成员提供培训计划可以帮助你达到这一点。

3. 进行市场调查

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想成功进行b2b销售，你需要在开始接触你的潜在客户前尽可能掌握他们的工作流程与需求，包括他们的服务目标，痛点，竞争力，日常活动和决策者资讯。你可以要求你的营销团队执行市场调查工作（如派发问卷，进行一对一访谈等活动）来获取以上资讯。

4. 识别潜在客户

透过市场调查，你将可应用获取到的资讯建立准确的买家角色。这么做可以帮助你确定应瞄准的客户群体，更好地了解他们的喜好以及需求，从而以更具成本效益的方式将营销资源投入在对的地方。

5. 确定关键营销活动

在识别目标客户的需求之后，你就可以开始计划关键的营销活动，其中最常见的有：

• 社群媒体营销

买家会在购买前对你进行研究，他们首先考虑到的通常都是你的社群媒体形象。为此，请利用好你的社群媒体商业帐户，在该平台上发布高品质的营销内容，全面的品牌资讯以及深入的产品资讯，并对他们可能发起的任何互动做出迅速反应。

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• 了解购买决策过程

企业在选择合作伙伴时需要投入一定的时间斟酌利弊，并需要大量资讯支援他们做出决定。如果你希望尽快说服你的买家并最大程度消解他们的顾虑，请站在他们的角度了解他们的决策过程。这么做可以使你能够在正确的时刻为他们提供正确的资讯来促动b2b销售。

• 发展客户关系

b2b交易通常涉及更长的销售周期，花时间与你的客户建立关系可以帮助你保证他们的满意度并建立起他们对你品牌的忠诚度。此外，你在该领域建立信任和权威所做的努力也有助于提高你的整体声誉。

6. 生成营销内容

图片取自云中科产品

许多 b2b 买家宁愿自己进行研究，也不愿听信商家的一面之词。要俘获这些买家的心，你必须生成大量有用的营销材料，以满足他们的需求并让他们看到你的企业价值。提供电子书和产品演示影片内容通常是个好主意。

7. 获取合适的营销工具

如果没有正确的营销工具，你的服务将无法在数位世界中充分发挥潜力。以下是一些b2b销售企业必备的基础工具或线上程式：

• CRM 系统

用于捕获潜在客户/组织数据和自动化销售外展程式，允许你跟踪销售业绩。

• 社群媒体管理软件

可让你监控你的帐户并安排营销贴文发布时间。

• b2b销售网站建设平台

如果你的企业还未拥用一个首页页面或网站作为与客户接洽的线上平台，那么不妨考虑透过像 云中科 这样的网站编辑器来获取一个。该平台支援你一键套用网站模板，并略过从头开始设计网站的繁琐工作，让你可以在短短 30 分钟内发布你的网站。你所要做的就是前往该平台建立一个免费帐户，按需求选择一个网站模板，开始输入你的内容，添加照片和其他元素并发布你的网站。

图片取自云中科产品

8. 评估表现并进行调整

衡量你成功的标准是由你的目标决定的。设计成功的 b2b 销售策略的最后一步是定期监控，衡量其绩效并根据需要进行改进。如果你的某些方法或活动没有产生预期的结果，请尝试替代策略。

• 结论

彻底掌握你的市场，客户和目标将使你能够制定成功的b2b销售计划，从而更有效达到客户转化。为了最大化开发你的销售计划的潜力，你必须反复进行试验，并透过敏锐的洞察力以及适合的软件工具来不断改进它。希望这篇文章对你有所帮助，我们期待看见你的服务蓬勃发展，并驶向更光明的未来。如果对内容有疑问，可以透过 support@strikingly.com 与我们联络。